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如何利用展會實現企業目標
 

  近年來,伴隨我國展覽業的迅速崛起,越來越多的企業已把參加展覽會看作是促進企業發展的重要活動。借助展覽會提升企業知名度,宣傳與推介新產品也成為企業營銷手段的一部分。如何充分有效地利用展覽會實現企業的長期經營目標,是許多企業關注的核心問題。根據以往的經驗,參展商在展覽會期間,應把所有活動同企業的經營目標聯系起來,不放過任何潛在機會。參展商在參展時還應特別注意下列一些細節,提高參展質量。
  參展商在有限的展位空間,不應看閑書與報刊。應充分把握機會吸引買家與專業觀眾停下來,對企業與產品進行咨詢,并精神飽滿地回答所提問題,提升他們的信心。如果你在看報紙或雜志,機會很可能會從身邊流失。
參展工作期間,杜絕隨意吃喝現象。因為,這種粗俗、邋遢和事不關已的表現會使所有潛在客戶對參展企業產生極差的印象,以  致影響他們對企業文化、管理水平、員工素質、產品質量的評估,導致對企業與產品的不信任。
關注與發現每一個潛在客戶(買家與專業觀眾)是參展商參展的重要目標。應竭力避免怠慢潛在客戶的行為,哪怕是幾秒鐘。因為任何人都不喜歡被怠慢的感覺。如你工作正忙,不仿先與客戶打個招呼或讓他加入你們的交談。如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話,這時應自覺立即停止。
  參展期間,要注意打手機的方式與時間。不恰當的電話,每一分鐘都會相應減少與潛在客戶交流的時間,而直接影響企業在展會上的業務目標。在展會上,既便只能找到一個好的潛在客戶,也是一種成功。而不恰當打手機,往往可能會使你與客戶失之交臂。
  展會上注意資料的合理發放。怎樣才能將價值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶手上呢?郵寄,便是一個較好的方法。在展會上,你可告訴潛在客戶,無意讓他帶太多宣傳品,加重他的行程負擔。展會后,你會按他要求的材料寄給他。這樣做參展商可以一舉多得:既表明參展商的專業性;同時又可以用信跟進的方法,加深印象;也有好的理由做電話或EMAIL的系列追蹤。
展會上,對買家與專業觀眾,不要以貌取人。展覽會上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員,客戶都會按自己的意愿盡量穿著隨便些,如牛仔褲、運動衫、便褲,什么樣的都有。所以,顧客的穿著與參展的效果沒有直接影響。
  在展位上應創造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。如果形成與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在客戶群聚閑聊的氣氛,會使走近展位的每一位買家與專業觀眾感到無所適從。
  宣傳企業和產品時要做到有感染力與滿腔熱情并存。在買家與專業觀眾看來,你就代表著你的企業。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業產生極大的影響。
  努力記住潛在客戶的名字并能做到善用。人們都喜歡別人喊自己的名字。在談話中不時提到,會讓他感到自己很重要。如果能直接看著參觀者胸前的名牌,念出他們的名字,會加深相互的了解,并有可能輕松地與潛在客戶建立良好關系。
  參加展會前,要盡量多了解行業間競爭對手的情況。參展前,企業應對每個參展人員分配任務,每人去摸清一、二個參展競爭對手的情況。通過參觀展位,了解他們推出的新產品。努力搜集一切有助企業的信息,如對方的定價、產品比較、付款條件、交貨方式等等。研究競爭對手是展覽會的獨特之處,這不僅是由于專業客戶會來找你并提供相關信息,更因為你的競爭對手就在同一空間中展覽,大量信息就在眼前,進行現場調研和信息收集的絕好機會。如果參展商能花時間走遍展會的每個角落,表現得象展會的主人一樣,收獲就會頗豐。在調查競爭對手的同時,找出本企業的產品、銷售人員、展品、宣傳資料、顧客評價和展會前的營銷策略及其在實施效果方面的差距。將這些資料收集完備后,將本企業與同行間進行對比。關注企業與同行間的差距;目前這種差距有多大;造成這種差距的原因;在客戶眼中,這種差距對你企業成長有何影響;如何應對這種差距及競爭對手;如果本企業占據優勢較大,則應關注競爭對手是否很容易趕上;企業將如何保持這種優勢,可以保持多久;除了競爭對手,還有什么因素會影響你的競爭優勢。參展商如果能夠借助展會更好地了解競爭對手,確立自己在同行業中的地位,對實現企業目標將是大有裨益的。

 



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